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牛市中各家商业银行基金销售遍地开花,但落后者却都十分相似

银行基金销售的五个常见错误

在牛市中,商业银行基金销售遍地开花,但在股灾之后,却大相径庭。 少数保持销售活力的银行在行业中的销售额占比越来越大,甚至称霸全球。 输赢的原因自然是多方面的,但落后者却大同小异。 以下是yjbys小编为大家带来的五个常见的银行基金销售误区。 欢迎阅读。

缺乏战略眼光,看不到资金在未来零售银行转型中的重要性。

随着国民财富的快速增长,居民理财意识不断增强,越来越多的银行开始关注理财业务。 但是,由于各种制度规定和各种历史因素,银行中能够为客户财富增值的产品还很少。 基金大概是其中最重要的一类,也是最被客户接受的投资产品。 但多数银行管理者仍将基金视为常规业务,有的甚至因怕挪用存款而借机打压,真正将其提升至战略层面,并在人力、物力上给予重点支持的并不存在。不少,但这几家银行通过不断努力,逐渐尝到甜头,跳出银行间同质化竞争的怪圈,将基金业务培育为核心竞争力之一。

基金销售时断时续,不能作为常态化工作处理。

对于基金销售业务,很多银行在认为市场好的时候或者存款压力小的时候就开始,在市场不好或者存款任务重的时候暂停一段时间银行卖的基金都是开放的吗,等等。 殊不知,基金销售一旦停止,就很难再重新开始。 往往当你见势不错,重新开始的时候,市场形势、产品种类、销售技巧、销售人员的心态都已经发生了变化。 不像以前那样了。 其实对于基金销售来说,随时都可以进行。 毕竟现在基金种类那么多,股票、混合、债券、保本、货币等等,总有一款适合,哪怕只是偏股型基金,涨跌都有在市场上。 在这个过程中,也有赚钱的机会,只是我们在每个阶段的策略是不一样的。

其中一种隐含的观点是,很多银行基金经理认为,基金销售只能靠天,只有在市场好的时候,才能把基金卖给客户赚钱。 然而,现实完全是另一幅图画。 据笔者统计,就偏股型基金的投资而言,在股市上涨过程中买入的投资者更容易亏本。 这是因为,虽然大多数人在上涨过程中都有赚钱的机会,但他们普遍被贪婪所驱使。 很难及时止盈。 这个市场经常出现这种情况。 投资者在上涨过程中更容易锁定; 相反,在下跌(震荡)过程中买入的投资者更容易赚钱。 通过逢低买入,投资者也将及时锁定利润。 这一特点在2015年表现得淋漓尽致,在4月、5月、6月市场快速上涨时买基金的人,大部分都中招了。 相反,那些在股市崩盘后敢于投资的少数人,后来大赚了。

事实上,不管行情好坏,基金都有可能赚钱。 关键要看他们能不能提供更专业的服务。 这里所说的专业性,并不是体现在对市场短期走势的判断上——这是连神仙都做不到的事情。 帮助客户在市场中长期趋势的背景下选择更好的投资策略,并引导客户坚决执行。 在牛市中,可建议适当多配置部分资金,集中单笔投资,但要提醒客户及时止盈或止损; 投资(如定投)为主,也需要提醒客户止盈或止损。

银行应该做的是让客户更理性地投资,而不是逼着客户更疯狂地追涨杀跌。 为实现这一目标,更需要将基金销售作为一项常态化工作来开展。 只有这样,整个团队才能更加熟悉市场和客户。 因此,基金销售整体上要靠量(市场合作可以快速提升销量),靠专业(功夫在平时)。 专业性强,自然能抢占先机,在市场竞争中立于不败之地。

不了解基金业务的特点,误将基金视为借记卡、首付等常规业务。

这将导致银行基金销售的一系列错误决策。 首先体现在基金产品经理等基金相关岗位的人员选拔上。 很多银行领导认为这个岗位的工作人员只要了解基本的业务知识(比如基金种类、销售流程、系统操作、监管政策等)就可以了,所以选人比较随意。 一些银行甚至出于各种莫名其妙的考虑,频繁更换基金产品经理。 他们不知道,要找到或培养一个合格的基金产品经理是非常困难的。 该职位不仅需要基本的业务知识,还需要熟悉国际和国内资本市场、债券市场、黄金市场、大宗商品、宏观经济以及与基金相关的财务状况。 要了解和掌握,还要具备一定的营销策划、组织推广和协调沟通能力。 也就是说,这个职位大概是银行零售线中对专业能力和综合素质要求最高的一个。 即使是有一定专业基础,对投资很感兴趣的人接手,也往往需要2-3年的培训。 时间是完全有能力的。

很多银行在制定基金营销推广政策时也犯了同样的错误,认为如果想增加资金量,只需像往常一样提高价格即可,殊不知这种做法往往难以为资金。 营销人员自然很容易被其打动,但客户的抱怨就更不甘心了,尤其是有经验的人,一般不会为了一时的高额激励,把赌注押在自己培养多年的客户身上。 缺乏经验或不道德的销售人员可能会为了高额奖励而增加销售额,但售后问题(客户投诉或法律诉讼)将立即接踵而至,这种销售聊胜于无。 因此,高额激励或许可以解决一时的需求(考核、排名等),但并不是扩大基金销售的充分必要条件。 更需要培养销售人员的日常销售习惯,提高专业服务水平,丰富产品线。 并根据时代调整产品销售策略。

在销售过程中,他们总是严格按照行业工作规范的要求,或者习惯了,随波逐流,没有体现出自己的专业性。

现在大多数银行都非常重视基金销售过程中的风险提示。 他们不仅在系统交易流程中设计相应的环节,还经常安排各种内外部暗访和检查。 一旦发现违规销售,将给予较重的处罚,导致部分工作人员在基金销售过程中过于重视风险提示,甚至有点过分。 我亲眼目睹过两三个客户向一家银行的理财经理咨询资金问题。 客户一谈起资金,客户经理马上说:“我要告诉你,资金是有风险的!” 你如何进行基金销售? !

另一种情况是,目前很多银行都在强调“以客户为中心”,只是理解方向不同。 有的银行误以为一切都要跟着客户走,尤其是基金本身。 如果存在一定的投资风险,完全取决于客户的需求。 我不会主动提出任何建议。 客户会说什么就说什么。 虽然这样的结果会是一定的销量,我提前推卸了责任,但最后肯定会被客户抛弃——既然你帮不了我,那我就去其他地方买。 第三方和直销费用都有优惠,还找你干嘛?!

只关注售前或售中,不关注售后。

大部分银行将基金销售量(或销售量间接折算的中间业务收入)作为衡量基金业绩的唯一指标,无形中导致一线销售人员只关注售前银行卖的基金都是开放的吗,以为让客户买基金是基金销售的全部; 一些银行也考虑到投诉压力,但更多是从风险揭示的角度加强销售管控。 事实上,基金销售过程的终点是能够销售基金,让基金客户满意。 这也是弥合不同行业之间基金销售差距的关键——看谁能更重视基金的售后环节! 客户的资金投资盈亏与入市时机有关,也与卖出时机有关,甚至后者往往起决定性作用。 基金销售,在销售前做好目标客户的筛选和推荐工作,在销售过程中充分告知和适当揭示风险,为客户提供合理的持有或卖出(包括止盈或止损)。售后及时处理。 建议这是基金销售的全过程,也是所有销售人员必须提供的标准化服务。

以上五个误区,让不少银行的基金销售止步不前,但也正因为如此,给基金公司的直销和第三方代销机构,尤其是电商平台留下了一定的发展空间。这样的机构。 通过消除上述误区,提供更加便捷、安全、低收费、多品种的投资选择和适度专业化、个性化的金融服务,自然能够逐步占据一定的市场空间。

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