现在针对好的优质客户，总结一下返利规律： 5.一定要记住，返利不能提得太早，要看进度，不要承诺具体数字。 一般情况下，回扣这两个字最好不要先说给我们听。 很多生意都是因为我们不小心说出这样的话而丢失的。 说这话之前，一定要对客户的组织机构、人员关系等有一个清晰的了解，然后在联系客户时制定好措辞后再决定要不要给。 比如你是客户的老板或者股东，绝对不能提，一提就挂了。 还有老板的亲戚。 对老板很忠心的人，不能提，提了就会挂，因为他们一听到回扣两个字，就会觉得你的价钱很水，或者觉得你不诚实。 而有的亲戚比较贪心，不能马上提，得等他们提上来。 场合也很重要：第一，有第三者在场时不能提及； 第二，不能在监控措施很好的公司里提； 第三，你不能在给他办公室打电话的时候提到这件事。 饭桌上提出来最有效，其次是休息时私下给他打电话。 效果也不错。 我们面对的采购人员大部分是农民工。 这些人当然喜欢赚外快，但总的来说，不要随便提拿回扣打到亲戚银行卡，因为针对不同的人，需要采取不同的对策： 1、想要拿回扣，就得假装是位高权重的人。 这种人，说明回扣是他不愿意说的，但是他心里是很想要的。 他不会和你谈回扣，你自己也谈不上。 这个时候你一定要做好自己的工作，让他觉得你的公司很重要。 产品技术一定没有问题。 之后我们会建立良好的人际关系，让他认可你，信任你，然后找机会委婉地谈回扣。
让他觉得不拿回扣是对不起你。 最好让他觉得他不拿回扣对不起你们公司，他才会顺利接受。 2.直接进入返利类别。 3、还有人想拿回扣却没有勇气。 4.不要回扣班。 在很多项目中，你会遇到客户想跟你压价。 这个时候，你就得嗅出他一定是有原因的。 比如一个项目，一开始有好几个部门参与，但最后内部出现分歧，可能会产生最终的责任。 那个部门把价格压死，他们不要回扣，他们就是想证明自己能以低价做优质工程。 就一个口气而已，所以你要做好个人公关，多抱怨，让他相信你的技术实力。 也有一些刚入职或有意升职的客户。 你必须加强对这类客户的情感投资。 聊生活，聊健康等等。过节送小礼物。 以下是送礼知识。 销售是人与人之间的关系。 中国人是一个非常重视关系的民族。 关系需要维持。 如果你不去发现它们，如果你不经常维护它们，它们就会像颜色一样褪去。 远亲不如近邻。 事实上，如果你们经常聚在一起，经常打电话，经常聚在一起，关系会更好。 我觉得做销售的时候，应该经常给客户送礼物，因为中国大部分人都爱乘小便宜。 礼物不能太贵，太贵了不好拿回扣打到亲戚银行卡，送得太贵了，自己不值，顾客也不敢要。 礼品最好由公司定制，这样效果更好，这是我的经验。 一、礼品分为几种 1、实用型：钢笔、笔记本、领带、钱包、香水、打火机、各种球拍等，这些是最常用的，了解客户的爱好和性格，选择他们喜欢的喜欢。
客户更容易接受，也能慢慢建立良好的关系。 3.代币类：交通卡（当然是充值）、手机充值卡、各种超市代金券等。这类礼物的优点不用多说，送人方便，实惠，是不可多得的好东西！ 4. 奢侈品类：手表，高档礼品，单子到了关键时刻，这个时候不进货要等到什么时候？ 但是，在匹配客户之前，请记住先了解他们的兴趣爱好。 2、顾客对礼物的心态分析： 2、实惠型：这类顾客就是茶壶包饺子——知道心意，就来点实惠的吧。 3、趁机下蛋的类型：这类客户比较难对付，好在他的要求一般不会超出预算。 4、开狮型：这种类型一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想发给你的，没机会发给你，还不着急！ 三、送礼的方式方法： 1、直接拿到客户公司给我。 2.交给秘书或者前台转账（当然要注意包装，不要让它跑了）。 3.快递！ （还要注意包装问题） 4、请客户出来坐下，同时发货。 5、交给离客户近、放心的第三方。 这些方法都是根据礼物的价值、人的水平、事情的轻重来综合考虑的。 没有将它们一起使用的标准方法。 总之有一个原则：方便客户接收（同理心很重要）。 还要记住，如果不是亲自送，一定要事后打电话表达或暗示！ 以上是我自己回想起来的经验总结，并没有严格考证过。 思路可能不流畅，分类可能不正确，但我觉得很实用。
