“小陈啊，我这里最近有几个人要办你们银行的信用卡啊，你什么时候有时间带申请表到我公司来一趟，顺便带点理财产品的资料。”
“好的，磊哥，我明天早上就过去，到时候给您再详细介绍下。”
“小陈，我用了你们银行的白金卡很好用，你哪天来我这帮我老婆也办一张，以后她出差用卡也方便。”
“好的，王哥，我去您那之前给您电话。”
“小陈这是怎么做到的？短短几天他的业绩指标已经完成一大半了？太厉害了！”同事们看到业绩报表后无不发出惊讶的感叹和露出羡慕的目光。
“什么时候我的客户也能帮我多推荐一下，多点转介绍客户啊？”有些客户经理看到人家优秀业绩之后就觉得是自己的客户不帮忙，不给力，事实真的是如此吗？Too young，too naive！
不少客户经理在客户激活和首刷卡片之后就很少联系客户了，因为这位客户已经给他带来了本月的业绩，该拿的发卡奖励、首刷奖励也都拿到了，抱着“下个月的任务指标，下个月再说”的心态，所以就不会主动联系客户提供后续服务了，和客户之间的距离也就越来越远了。如果是这种一锤子买卖的营销方式，流失的是客户，更是客户经理自身的利益。
案例解析：
主人公还是上一篇文章中提到的销售冠军小陈，他用真诚的态度对待每一位客户，以心换心，真正做到把客户当成朋友，当然最终客户也会把小陈当成是朋友。既然是朋友，那朋友的忙，怎么会不帮呢？
小陈的成功其实并不是偶然的，他总结自己的成功之道就是三个字“快、狠、准”。
快：对于客户的联系快速做出回复，不拖沓。小陈给自己的要求是看到客户的消息和电话必须第一时间回复，如果在忙或者不方便，他也会第一时间告知客户，以免客户在那边干等，干着急。小陈知道客户信任你，才会找你，所以必须尽快联系客户。
王哥：“小陈，我打你电话怎么按掉了？”
小陈：“王哥，不好意思啊，我这边在开会，现在不方便打电话，等开完我第一时间给您回复，您稍等啊。”
当然，小陈不仅可以做到快速给予客户反馈，还能及时通知客户相关信用卡活动。
小陈：“王姐，上次给您说的，咱们银行的刷卡返现活动马上开始了，每天名额有限，记得及时登录app抢名额。”
王姐：“好好好，谢谢小陈啊，我会及时关注的。”
狠：用最直接的方式帮助客户找出关键问题。作为营销第一线的员工，肯定会收到客户各种问题，但是小陈一直秉承的是“客户无小事”的理念来服务客户，无论客户的问题是大是小，小陈都会尽力帮忙解决。
王哥：“小陈，我的信用卡怎么不能刷了？”
小陈：“王哥，您先看看是不是密码输入错了？密码一般可以输错6次。也可能您的额度是不是用完了？你可以查询下app看看额度使用情况。。。。”
准：用最准确和专业的办法为客户解决问题。作为一线人员，其实有很多客户反馈的问题是没法直接解决的，但是小陈总能找到合适的渠道去反馈遇到的问题，尽快替客户解决。
张哥：“小陈，我的财力条件才给我这点额度？”
小陈：“张哥，您稍等啊，我去给您了解下，稍后给您回复。”
（跑去问王总了解情况）
小陈：“王总，您好，我这边有个客户提供了多套房产和车，但是额度很低，麻烦能帮忙查询下与原因吗？”
王总：“小陈你好，该客户由于其综合评分原因，所以额度是这点。”
小陈：“那王总有什么方法可以后期提额吗？”
王总：“建议客户多元化用卡，到时候可以申请提额的。”
（回去答复张哥的问题）
小陈：“张哥，因为银行的政策原因目前是这点额度，但是您多用用，到时候还是可以申请提额的，我这边也会帮您跟进的。”
张哥：“行吧。”
小陈针对不同客户的不同需求，找到了适合自己的一套方法去应对，去解决，去服务，最终获得了客户的认可和支持，客户也很乐意为小陈介绍客户，因为他们觉得这个销售人员是可靠的。
很多人都觉得转介绍是可遇而不可求的，客户并不会把这件事情放在心上，这种想法恰恰是错误的。当客户还没有真正认可你的时候，当然没有帮你的义务，毕竟你们之间只是单纯的金融服务关系，你的卡产品刚好满足了这个客户的需求而已。因此，必须要付出真心才能换得客户的支持和肯定，否则都是竹篮打水一场空。
总结一下：
优秀的客户经理善于利用转介绍来帮助自己提升业绩，而且转介绍可以获得的资源比陌拜要多得多，传播也更快，因为通过客户本人向他人介绍，比客户经理自己说的效果要好很多，这就是所谓的口碑。信用卡营销过程中，口碑的建立是可以起到决定性作用的，全国发卡银行上百家，客户经理几十万，为什么客户偏偏要找你办卡呢？这就是口碑的力量了。
但是，很多客户经理往往不会利用转介绍这个途径，总觉得客户是不会帮自己的，问题真的是在客户身上吗？当然不是。问题还是在自己身上，反思一下，你有没有为客户着想过呢？你是不是只顾自己的业务而忽略了客户体验呢？
以心换心，才是最重要的一步。因为客户不会缺你这一张信用卡，但对信用卡客户经理来说，错过了一个客户，就意味着错过了一个树立口碑的机会，错过了其能带来的所有潜在客户。
